Финансовый менеджер должен помнить, что любые нововведения в кредитной политике компании, особенно в условиях предоставления кредита, могут существенно повлиять на активы, пассивы и потоки наличности. Эти условия могут стимулировать продажи, а рост продаж может потребовать увеличения инвестиций в запасы, возросшего финансирования увеличивающихся активов и т.д. При этом следует иметь в виду, что предоставление кредита так называемым предельным покупателям может привести к росту затрат на управление дебиторской задолженностью и к увеличению риска для компании. «Плохие» долги при этом могут увеличиваться быстрее роста продаж. Будут расти и альтернативные издержки от инвестиций в дебиторскую задолженность.
Термин «предельный» в русскоязычной литературе по экономическим дисциплинам обычно является не очень удачным синонимом «маргинальный» (от англ. Marginal). Маргинальными обычно считают аутсайдеров, неудачников (не только в бизнесе, но и в обществе). Но в данном контексте это не так. Как показывает история бизнеса, и это отмечалось выше, нередко недисциплинированными плательщиками оказываются именно крупные, солидные фирмы, особенно тогда, когда их поставщик — фирма менее крупная и влиятельная.
Если компания вводит новые условия кредитования своих клиентов с целью увеличения продаж, ей следует, во-первых, понять, имеет ли она дополнительные мощности для такого роста. Во-вторых, надо оценить, является ли разница между ценой и средними переменными затратами положительной (эту величину в русскоязычной литературе по финансам называют «маржинальная прибыль” и только в этом случае проводить политику, нацеленную на рост. Так как постоянные затраты при этом не меняются, то рост продаж при положительной валовой марже приведет к росту прибыли фирмы.
Остановимся специально на этом моменте. Дело в том, что российские менеджеры до сих пор слабо представляют необходимость использования предельных величин, в частности, валовой маржи. Они оперируют более привычным понятием «себестоимость», которое включает все издержки, и постоянные, и переменные, отнесенные на единицу продукции.
Между тем подход, основанный на совокупных издержках, может привести к серьезным ошибкам. Компания или продукт являются убыточными в том случае, если себестоимость больше продажной цены. Но если при этом валовая маржа положительна, то при росте производства убытки будут сокращаться, а затем начнет расти прибыль, так как постоянные затраты не будут меняться, т.е. выручка будет расти быстрее совокупных затрат.
Прежде чем определять условия торгового кредита, компания должна понять, будет ли она требовать от клиентов какие-либо подтверждения их кредитоспособности. И если будет, то финансовый менеджер должен решить, будет ли он применять при этом классические методы анализа кредитоспособности. В предыдущей теме мы давали обзор кредитов, которые получают компании, и все изложение строилось с точки зрения заемщика. Но сама компания может отпускать потребительские товары в кредит частным лицам. Соответственно, возникает необходимость анализа кредитоспособности при потребительском кредитовании.
Если для финансового менеджера анализ кредитоспособности представляет сложность (так как требует большого количества времени и привлечения дорогих специалистов), он может обратиться к рейтинговым или консалтинговым компаниям и заказать им такую работу. Но и без применения сложных методов современным бизнесом выработаны принципы, основанные на опыте и здравом смысле, благодаря чему позволяющие избежать излишних потерь. Так, при прочих равных условиях, следует избегать клиентов из отраслей, регионов или стран, испытывающих кризис.
