Теоретические основы торгового кредита - режимы оплаты продукции и услуг в бизнесе

Режимы оплаты продукции и услуг в современном бизнесе

В рыночной экономике компания может предлагать покупателям самые разные условия оплаты за свой товар. Эти условия варьируют между двумя крайними случаями. Одна крайность — предоплата, когда от покупателя требуют оплатить товар еще до отгрузки или в день отгрузки, без какой-либо отсрочки. Другая — так называемый открытый счет; открытый счет предлагается клиенту, которому компания доверяет настолько, и который настолько для нее важен, что она позволяет ему либо самому определить дату оплаты товара (самый крайний случай), либо, что встречается чаще, поставляет ему товар, не оговаривая дату оплаты в письменных документах.

Промежуточные между открытым счетом и предоплатой режимы оплаты связаны с определенной датой оплаты и механизмом оплаты, закрепленными в официальных документах — договоре поставки, счетах-фактурах, векселях и т.д. В финансовой литературе и в деловой практике встречается разная трактовка понятия «открытый счет». Иногда под ним понимают просто отгрузку товара без предоплаты, хотя срок и механизм оплаты при этом все же оговаривается. Поэтому финансовый менеджер должен быть бдителен, когда партнер предлагает ему условия открытого счета; следует четко оговорить, что под этим подразумевается.

Очевидно, что для покупателя самым выгодным режимом является открытый счет, а для продавца — предоплата. То, какой механизм будет установлен фактически, зависит от рыночных позиций покупателя и продавца, от взаимоотношений между ними, т.е. оттого, насколько давно они сотрудничают и доверяют друг другу.

При любых режимах, за исключением предоплаты, в балансе фирмы-поставщика появляется дебиторская задолженность. Отказ от требований предоплаты (т.е. согласие продавца на отсрочку оплаты) означает, по сути, предоставление кредита покупателям.
Такой кредит называют торговым кредитом. Этот термин был специально введен в деловой оборот, чтобы отделить такой кредит от классического кредита, предоставляемого финансовыми институтами.
Как мы увидим ниже, продажа в кредит весьма часто связана с предоставлением скидок за быструю оплату. Тем самым соответствие отсрочки в оплате понятию становится еще более очевидным. Имея возможность либо получить скидку к цене за оплату товара в короткий период, либо согласиться оплатить счет по полной стоимости, но воспользоваться при этом более длительной отсрочкой, покупатель фактически принимает решение о взятии кредита. Разница в цене (оплата со скидкой или без нее) фактически является процентами за кредит.

Почему компании идут на предоставление торгового кредита?

Очень часто компании делают это потому, что в противном случае они либо вовсе не найдут покупателя, либо начнут испытывать сложности с реализацией своей продукции. Это особенно вероятно, если другие продавцы на данном рынке широко практикуют предоставление торгового кредита своим покупателям. Нередко компании соглашаются на достаточно либеральные условия оплаты за свою продукцию для того, чтобы снизить ее запасы и издержки, связанные с хранением. Особенно часто это встречается у компаний с ярко выраженным сезонным или цикличным характером деятельности.

В России в первые годы перехода к рыночной экономике компании требовали, как правило, предоплату за свои товары и услуги. Причинами этого были слабая насыщенность рынка, высокий риск неоплаты товара, экономическая и социальная нестабильность. По мере стабилизации экономики все большее число компаний отгружают свои товары, не требуя предоплату. Соответственно, методы управления дебиторской задолженностью, о которых пойдет речь в данной теме, становятся все более актуальными и у нас. Российским компаниям следует стремиться не к кратковременной прибыли, а к прочному и долговременному закреплению на рынке, если они хотят устоять в конкурентной борьбе.

Какие условия влияют на размер дебиторской задолженности компании? Очевидно, что ее доля в активах или отношение к объему продаж тем выше, чем более агрессивную политику по завоеванию рынка стремится проводить фирма. Если она испытывает недостаток заказов, если ее мощности недостаточно загружены, такая компания более склонна отпускать товары в кредит, чем фирма, работающая на пределе загрузки и не имеющая недостатка в заказах.

Фирма, функционирующая в конкурентной среде, жестче борется за выживание и потому готова при прочих равных условиях легче идти на отгрузку товаров в кредит, чем монополия. Политика торгового кредита необходима также компаниям, работающим в отраслях или регионах, испытывающих экономический спад. С другой стороны, в «экономике дефицита», как назвал в свое время венгерский экономист Янош Корнай экономику СССР и его союзников, потребности в торговом кредите не было вовсе.